Бизнес-процессы: реинжиниринг и оптимизация

О формуле прибыльного роста как о важной составляющей бизнес-модели подробнее объясняется в разделе Стратегия. Бизнес-модели отличаются для разных бизнесов, эволюционируют во времени, но большинство из них основываются на одной модели конвейера коммерческой деятельности, на котором в одной связке трудятся маркетологи, технологи и торговые команды, поддерживая работу по превращению потребностей покупателей в их лояльность. Коммерческий конвейер содержит несколько этапов создания ценности для клиента, формирующей источник прибыльного роста. В этом разделе мы раскроем суть и технологию работы коммерческого конвейера и объясним важность коммерческой модели для системы продаж. Изучаются потребности потребителей клиентов , ценности, тригеры активации, места покупок и потребления. Потребности активируются и усиливаются, трансформируются в нужные формы потребления. Для каждого типа потребителя разрабатывается комплексное ценностное предложение под его потребности и формы потребления. Создаётся образ, макет или реальный продукт услуга и определяются необходимые условия удовлетворения потребностей. Формируется знание потребителей о предложении и его преимуществах, удовлетворяемых потребностях, формах потребления, о марке и связанных ценностях. Потребитель информируется о местах и способе покупки.

Каналы сбыта

Для того чтобы в дальнейшем по ходу изложения не возникало недопонимания, рассмотрим, какие объекты могут носить названия процессов. Для этой цели используем простейшую классификацию: По отношению к клиентам процессов: По отношению к получению добавленной ценности: Основные добавляющие ценность ; 3. По уровню подробности рассмотрения:

Заказ сбыта — это основной рабочий элемент модуля. Он представляет собой Эта функциональность относится к модулю «Управление запасами ».

Для успешного проведения изменений необходимо задействовать персонал в обсуждении преобразований ещё на этапе подготовки. Прежде всего, необходимость и общую направленность изменений нужно донести до каждого сотрудника, имеющего отношение к планируемым преобразованиям. Формой коммуникаций на данном этапе являются собрания, совещания, индивидуальные беседы, разнообразные способы получения обратной связи.

В контексте поставленного вопроса при проведении этих мероприятий особое внимание я бы уделил формулировке выгод, которые получат продавцы в результате проведения изменений, рисков и потерь, которых они смогут избежать, новых перспектив и возможностей. Обязательно нужно рассказать о формах и процедурах участия продавцов в разработке и внедрении новой системы продаж, из которых важнейшими являются - анкетирование сотрудников отдела продажи, - использование их экспертных мнений при формировании новой стратегии, - участие в обсуждении всех этапов разработки новой системы.

Если продавцов удастся вовлечь в активный поиск новых направлений продаж, разработку мероприятий, обеспечивающих результативность и эффективность новых каналов продаж, да ещё суметь объяснить им объективные трудности текущего периода, вы получите дополнительную поддержку и вероятность успеха преобразований значительно повысится. В период проведения изменений важно контролировать социально-психологический климат в коллективе, поскольку этот период является стрессовым для персонала, что чревато потерей управляемости и накоплением усталости от постоянных новшеств.

Хорошо известна такая форма сбора информации о климате в коллективе, как анкетирование. Я бы предложил также провести в этот ответственный период процедуру формирования нематериальной мотивации сотрудников, о которой уже писал на страницах этого издания. В результате хорошо организованной процедуры можно не только определить и задействовать новые нематериальные стимулы, но и поставить подчинённым новые задачи, снизив риск сопротивления дополнительным обязанностям.

На этапе внедрения изменений основные задачи - это реализация запланированных мероприятий, контроль и анализ план-фактных показателей и принятие корректирующих управленческих решений. По мере накопления информации общая схема требует индивидуальной настройки. Вы можете меньше внимания уделять продавцам, справляющимся с запланированными показателями, и наоборот, должны детализировать задачи и результаты для тех, у кого работать по-новому не получается, анализировать их деятельность чаще и глубже.

Научная общественная организация"Профессиональная наука" Аннотация: В рыночных условиях функционирование предприятий агробизенса полностью изменилось. Растущая взаимозависимость производителей, насыщение общества материальными благами в экономически развитых странах приводит к постепенному перерастанию экономики массового производства в экономику индивидуальных услуг.

процесс организации сбыта, что в будущем может принести до- полнительные . бизнес-план в планы сбыта основных видов продукции. При этом.

Сергей Максименко Автоматизация бизнес процессов дистрибуции, включая автоматизацию деятельности торговых агентов вне офиса с использованием КПК, позволяет радикально увеличить эффективность бизнеса. Однако, при автоматизации больших распределенных дистрибуторских сетей в отличие от малых компаний никогда не удаётся обойтись стандартным функционалом базового продукта.

Он всегда требует значительных доработок, которые возможны лишь с использованием специальных управленческих технологий. Но наиболее творческая часть работы прожект-менеджера — это устранение противоречий между ключевыми потребителями системы. Рычаги управлении дистрибуцией Большие распределённые проекты автоматизации — обречены иметь все необходимые атрибуты проектного менеджмента некоторые из которых в маленьких проектах излишни: Устав проекта, схему коммуникаций, обязательное наличие всех базовых ролей с их чётким и однозначным распределением спонсор, руководитель, аналитик, экономист… Организационная структура Наилучшая, с нашей точки зрения, схема руководства проектом выглядит так: Руководитель проекта со стороны клиента — осуществляет общее руководство, согласует ТЗ, сроки, бюджеты, выступает представителем проекта перед спонсором, обеспечивает вовлечение в проект ресурсов Клиента, отвечает за решение юридических и финансовых вопросов с соблюдением интересов, правил и норм со стороны Клиента.

Технический руководитель проекта — согласует ТЗ, отвечает за технологическую сторону внедрения системы написание интеграций, работы по установке, настройке, обучению пользователей, разработку ПО и т. Куратор проекта со стороны исполнителя обеспечивает успешное внедрение и сопровождение системы , планирует, выделяет ресурсы, координирует и обеспечивает результаты, в соответствии с целями, требованиями, сроками, объемом работ и бюджетом, отвечает за ведение всех юридических, финансовых вопросов.

Секретарь проекта со стороны исполнителя — ведёт протоколы встреч, организует и согласует встречи, составляет расписание командировок руководителей и т. В проекте ещё много ролей — аналитик, интегратор, руководитель группы внедрения, внедренец, руководитель и специалисты поддержки, менеджер по поставкам, руководитель разработки и разработчики, юрист, финансист. Однако, эти роли являются сугубо функциональными и в любом случае будут реализованы сотрудниками с соответствующими компетенциями.

Курс Бизнес-процессы в системе Сбыта (Код: 600)

-системы годы в бизнес-кругах были ознаменованы бесконечными дискуссиями на тему управления проектами и процессами. Научные организации и институты собирали целые конференции с участием видных международных экспертов и буквально без перерыва на кофе-брейк обсуждали проекты и процессный подход. К счастью, он ошибся.

деятельность ПАО «ТФК «КАМАЗ» и бизнес-процессы предприятия; Управление сбытом строится на основании: общесоюзных юридических.

БП развития — совершенствование деятельности, своего рода бизнес-инжиниринг. Описание и анализ БП Описание БП позволяет определить место каждого сотрудника в компании, провести нужные изменения в ее деятельности на основании анализа: Оно позволяет сделать организацию более понятной для руководства, позволяет найти избыток как финансовых и прочих ресурсов. Персонал по понятным причинам обычно не заинтересован в прозрачности, как и достоверности в описании БП — это осложняет получение фактической информации, например, о распределении обязанностей.

Модель обычно отображают в виде схем, таблиц с описаниями, либо сочетание графика и текстового описания нотация и т. Степень детализации объекта, полнота описания, зависят от конкретного применения данной модели. Задачей любого из этих способов будет описание БП по принципу: У каждого БП есть свой исполнитель — это тоже нужно указывать.

Виды бизнес-процессов

Показана работа с информацией в рамках реализации процесса. Дается описание последовательности действий в рамках данного процесса с целью достижения определенных результатов и удовлетворения потребителей В настоящее время предприятия рассматриваются не как совокупность отделов, подразделений, цехов и участков, а как совокупность бизнес-процессов. Вот аргументы для такого перехода: Аргументы этого заявления четко перекликаются с принципами построения систем менеджмента качества организации на основе требований международного стандарта

Расчетный пример моделирования и оптимизации бизнес-процессов форматы управления, которые способствуют эффективной организации бизнеса. . В модели программы сбыта учитывается ряд ограничений, в частности.

Коммерческая сфера распределения называется еще формированием канала распределения, физическое распределение продукта вместе с управленческим выполнением заказа — логистикой распределения. Задача распределения касается преодоления расстояния между предприятием производитель и конечным потребителем продукта и охватывает тем самым все отношения к промежуточно включенным экономическим единицам.

Решения по распределению — это постоянные установки на длительную перспективу, и имеют тем самым стратегический характер, они в особенной мере взаимосвязаны друг с другом и с решениями по сбыту и оказывают сильное влияние на потребителей аквизиторский потенциал. Формирование распределения существенно определяет также возникновение и регулирование конфликтов органов сбыта, работающих в одном канале распределения например, производитель, агент, продавец.

Каналы распределения Существуют различные каналы движения товара, от производителя к потребителю. Каналы распределения — это промежуточные звенья, приобретающие или способствующие приобретению товары на их пути к конечному потребителю. В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы. Могут использоваться различные варианты распределения товаров: Прямые каналы движения товаров чаще используются предприятиями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями.

Товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ограничены.

Управления запасами и их влияние на бизнес-процессы организации

Во-первых, показать, что оптимизация бизнес-процессов, как и вообще организация компании, это и маркетинг, и логистика. Во-вторых, продемонстрировать успешный проект оптимизации бизнес-процессов, показывающий место маркетинга и логистики в компании. Итак, как уже говорилось в предыдущей статье [1] , цели всех подразделений компании едины, и различия лежат в области задач, функций и средств достижения этих целей. Проблема в настоящий момент времени сложилась из-за отсутствия четкой определенной модели взаимодействия маркетинга и логистики в рамках компании.

Рис. Определение количественных показателей бизнес-процесса Бизнеспроцесс сбыта Существующий бизнес- процесс сбыта готовой продукции.

Работа в этом направлении дает существенный прирост ключевых показателей бизнеса, увеличению прибыли, уменьшению издержек и повышению уровня труда. Цели и задачи по повышению операционной эффективности предприятия Цель операционного консалтинга — анализ и разработка операционной стратегии предприятия, для повышения операционной эффективности работы компании в целом или одного из бизнес-процессов. Операционный консалтинг — направлен на оптимизацию работы и повышение эффективности оперативного управления бизнес-процессами предприятия.

Большинство бизнес-процессов на предприятии напрямую или косвенно связаны с организацией работы маркетинговой системы предприятия: Применение методов и подходов операционного консалтинга позволит максимально эффективно использовать существующие ресурсы, в том числе материальные, трудовые, временные для их преобразования в высокотехнологический товар или услугу.

Как правило, в компаниях, где применяются методы операционной эффективности, особое внимание уделяют стимулированию сбыта. В таком случае подобные проекты проводятся в совокупности с операционным маркетингом, который призван стимулировать увеличение продаж не только за счет внутренних факторов, но и за счет внешних разработка методик продвижения продукции. Операционный маркетинг, как основной стимул в увеличении продаж Целью операционного маркетинга является генерация доходов от маркетинговой деятельности компании, то есть наибольшая эффективность методик продаж, торгового маркетинга и минимизации издержек.

Пример схемы бизнес-процесса управления продажами (верхний уровень)

В таблице 1 показано, кто из сотрудников Отдела маркетинга отвечает за процессы, кто в них участвует, кто получает информацию 3. Следует отметить, что любая такая матрица ответственности не регулирует всю деятельность подразделения. На практике всегда существует ряд работ, которые сложно формализовать и распределить по процессам. Это и не нужно делать.

Роль матрицы ответственности состоит в определенном структурировании деятельности подразделения.

Создание модели потоков данных бизнес-процесса «Сбыт» О. А. ДЕНИСОВА невозможно обойти стороной вопрос управления документами.

Коллинз Введение Цель статьи - рассказать о некоторых вопросах, связанных с процессным подходом к управлению и, в частности, с построением в организации"сквозных" бизнес-процессов 1. Общение с директорами и специалистами российских промышленных предприятий показало их двоякое отношение к сквозным процессам. Часть руководителей придерживается подхода к сегментации выделению процессов в рамках структурных подразделений понимание 1 , часть использует в своей работе понятие"сквозных" или межфункциональных 2 процессов понимание 2.

Обсуждение вопросов, связанных с реализацией процессного подхода в компаниях, выявило ряд существенных проблем. Дело в том, что при выделении и регламентации сквозных процессов не полностью решаются такие вопросы, как распределение ресурсов, управление процессом и оценка его эффективности. Сквозные процессы например, процесс обслуживания клиента определяются и документируются.

Иногда даже определяются"ответственные за процесс" или т. В то же время, не создаются реально работающие механизмы выделения ресурсов владельцу процесса и система управления процессом в целом. Часто под сквозными процессами понимается деятельность, регламентированная в виде внутренних инструкций или стандартов, в которых прописан порядок участия подразделений в некоторой общей работе.

Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом

Бизнес-процессы разработки, сбыта продукции, маркетинга В настоящее время в странах с развитой рыночной экономикой маркетинг рассматривается как ведущий бизнес-процесс организации, определяющий рыночную и производственную стратегию организации и основанный на знании потребительского спроса. В этих условиях маркетинг является системой организации деятельности предприятия, фирмы или корпорации по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения запросов потребителей в целях получения высокой прибыли.

В рамках осуществления бизнес-процессов маркетинга в компании решаются следующие задачи: Основной принцип маркетинга — ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей. Главное в процессе маркетинга — целевая ориентация и комплексность, то есть соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности.

УДК Реинжиниринг логистических бизнес-процессов как способ их . управление обслуживанием потребителей; - управление сбытом;.

Бизнес-процессы — это всё то, что происходит в компании. При этом каждый такой процесс имеет отношение в равной степени к работникам компании и её клиентам, потому что конечная цель каждой компании — создавать ценности для клиента. От бизнес-процессов неотделимо и понятия продукта. Продуктом может быть не только продукция, но и, например, отчёт, заявка, любой документ. Существуют разные виды бизнес-процессов, которые выделяются в зависимости от того, к какой области работы предприятия они относятся.

К основным процессам могут примыкать те, которые обеспечивают дополнительную ценность. Например, производство конфет — основной процесс, но без яркой упаковки их не получится продать дорого, поэтому все действия, направленные на производство коробок для конфет и их расфасовывание, также можно причислить к основным процессам.

Дополнительным бизнес-процессом может стать деятельность, связанная с основной и также приносящая доход, но менее важная. Для отеля такой деятельностью может стать обеспечение работы ресторана рядом с главным корпусом; для питомника, продающего саженцы деревьев — торговля новогодними ёлками. Вспомогательные бизнес-процессы потому так и называются, что не нужны компании сами по себе, однако без них невозможна основная и дополнительная деятельность.

Для подавляющего большинства компаний вспомогательные процессы — это закупка сырья и оборудования, ведение бухгалтерии, кадровая политика.

Проект"Глобальная система сбыта"